微商如何快速把产品卖给消费者?

2598微商货源网 更新日期:2020-06-29
核心提示:微商如何快速把你的产品卖给你的消费者?今天从以下3个方面跟大家聊聊我做微商期间卖货的成交经验。微商如何把产品卖给消费者?一、如何挖掘客户的真实需求直到成交很多朋友做销售就是说得太多,问得太少,我们过于

微商如何快速把你的产品卖给你的消费者?今天从以下3个方面跟大家聊聊我做微商期间卖货的成交经验。

微商如何把产品卖给消费者?

微商如何把产品卖给消费者?

一、如何挖掘客户的真实需求直到成交

很多朋友做销售就是说得太多,问得太少,我们过于急躁地把产品单方面的推送给别人,却忽略了对方到底想要什么结果,通常一开口推销就失败了。很多时候,微商朋友们做得很累,他们感觉怎么客户问的问题都那么多啊,一一去回答很辛苦,等对方问完了,生意也砸了。

换个角度,我们来问,对方来答,只要问得对、问得好,你会发现,客户是非常乐意回答你的问题,反而他们会感觉你非常专业,这样就会顺其自然地成交了,因为我们是针对他的真实需求来定制的产品和服务。

1、状况式提问——了解背景

这个最常见,也考验你对产品的基本功,需要你了解对方的状况与背景等基本情况,也叫诊断式提问。比如,你会问:你在什么环境工作?肌肤问题有多长时间了?之前用过什么产品护理过?之前用过的产品效果怎么样?

既然找你买东西,就一定是需要你去帮助他的,有需要被问及是很正常的事情。有朋友可能会说,人家不会告诉我的!那要咱们自己练好内功,通过头像、名称、朋友圈自我塑造让微友感觉到咱们是专业的,能帮助到对方。

任何人都很难成交自己不了解的人。销售第一大病就是爱说。销售高手从闭嘴那天开始,把说变成问。顶尖高手都是在问,问完后就成交。最厉害的成交高手是医生,医生从头到尾都在问,问完后直接告诉你,这是给你开的药,去刷卡埋单吧。

2、问题式提问——寻找痛点

销售从痛苦入手。在销售中没有痛苦要让人看到痛苦,包括过去的痛苦与未来的痛苦。没有痛苦就要找出痛苦。比如:

“亲爱的,你之前也选择过其他人的产品,为什么不接着用了呢?”

这句话可以将价格贵、服务差、质量不好等痛点给挖出来。

“亲爱的关于选择购买护肤品,您最担心的问题是什么?”

对方可能会说:“我是油性皮肤,我担心买到的产品不是针对我皮肤的。”

“亲你选择加入我们SES团队,你最担心的问题是什么?”

“我担心我交了钱拿了货卖不出去,担心我的团队只出货不教我们如何卖货”,这些都是微商们的痛点。

3、暗示式提问——放大痛苦

当通过问题式提问找到客户的痛点后,就需要放大他的痛苦,让对方感觉到不购买产品就会受到非常大的损失。

问:“如果脸上的痘痘再耽搁一段时间不治疗,你觉得会怎么样?”

问:“假如质量真像你说的那么差,你还敢用吗?”

通过暗示式提问后,客户会更深刻地理解到自己对于产品的迫切需求,如果你多问几次,客户会将自己打败。

问:“如果你脸上的痘痘再这样长下去,会怎么样?”

答:“我会不好意思见人的。”

问:“还有呢?”

答:“我男朋友已经跟我分手了……”

问:“还有呢?”

答:“我用过很多的产品,也吃了很多的中药但是痘痘就是没有见好转,你们家的祛痘产品真的如你们说的有这样神奇的功效吗……”

后面就可以进入成交环节了。

二、如何塑造产品价值提升客户价值感

在微信中做营销,微友不能直接看到我们的产品,也不能直接体会到我们的服务,大多数是通过图片和文字来传递对产品的认知。所以在微信中,文字和图片才是微信中的第一产品。如何才能够把价格提升,我们需要塑造产品的价值;如何让它的价值更大,我们需要塑造它的价值感!

价值塑造在销售中是一门基本功,就像练武功的基础“扎马步”一样。不懂价值塑造,就卖不好产品。产品的价值其实就是客户用了你这产品,会产生什么样的利益、好处与结果;否则,你说的一切都和他们无关。微友买了你的产品,是解决了他的困惑,还是得到了方便,还是圆了他的梦想?价值一定是针对客户的,你说这东西好,例如,咱们的诗轩水动力系列,这款产品有独家专利,它是有李湘亲自使用过,这些都无法直接产生购买,只有用了咱们的产品后有什么好处,产品是否能解决他们的问题,才是顾客想听到的。

产品塑造需要让客户在看到你发的文字和图片后就想和你交流了解你的产品,我整理出以下几种产品塑造的方法。

1、描述法

描述法的精髓是:能够用一段文字创造出一幅图像、一段影片、一个结果。

举个例子,被阳光照射是皮肤最容易受损的原因,那么这次我们SES团队的三亚年会,很多代理就是晒前晒后涂抹防晒霜,哪怕是在阳光沙滩上,也不用再担心皮肤干燥火辣了。这是通过文字塑造出了一幅外出旅行的画面,把大家担心的问题罗列出来,并且给予用产品之后的结果。

描述法是最简单的,没有特别的技巧,只需要创建一幅场景,通过文字让你的顾客有种身临其境的感觉,得到他想得要的结果即可。

2、比喻法

专业术语是很多人难以听懂的,但是用比喻法之后很多非专业人士就能够通过对简单事物的认知来认识一件新的事物。

比如咱们的诗轩珍珠亮颜丝滑按摩霜,从名字来讲,亮颜就是比喻,让你感觉用了之后,皮肤就会白变嫩。我们的广告语,“用一次相当于去十次美容院”一听是不是就有种想要使用的感觉,感觉到了它的神奇,很想体验?

所以很多宝贝在写文案的时候禁用太多的专业术语,简单直接的比喻更能让人顾客理解,如果你全是专业术语的话不但听不懂还无法吸引客户的吸引力,这就是比喻的价值。

我看到很多的小伙伴刷朋友圈都是产品促销活动、产品技术标准等等之类的,假如你能用比喻法将咱们的产品所能达到的结果列出来,就会更容易吸引顾客的咨询。比如诗轩水动力系列,就像皮肤保湿器,让你拥有水嫩的肌肤,长期使用会改善你的肤质。这些都可以让客户非常容易地认知产品的功效是什么。从而就会提升对产品价值的认知。

3、故事法

故事法的塑造产品的精髓只有一点:过去有多差,现在多好,中间的原因就是认识了你或者使用了你的产品。它很容易形成100字以内的朋友圈分享内容。

比如你可以这样写:“这位顾客之前皮肤暗黄无光泽,满脸都是斑,自从用了咱们家的诗轩臻颜系列,皮肤白皙有光泽,脸色更好看了”配上图片特别是对比图就变成了非常有力的客户见证。

再比如,“这位顾客曾经是很胖,生活中也没什么,自从用了我们家的减脂产品之后,仅仅3周过后,就瘦了十几斤,而且气色也比以前好了,也敢穿裙子了。”配图发朋友圈,更有说服力。

故事法进行塑造,需要将顾客的痛苦挖掘出来,再将好的结果展现出来,形成强大的对比,让顾客有种感觉上的落差,这样才能反映出你的产品和服务在中间起到的作用。中间可以结合比喻法、对比法一起使用。

4、对比法

我们可以从产品的价格、使用的效果、服务的好坏等各种角度做对比,加快目标客户做出决定的速度。

比如,在美容院做一次美容150元,用的就是咱们的诗轩面膜,做6次就900元。我们的面膜158元一盒,平均一片26.3元,在家里自己可以非常方便地做美容,还省了路费,这样算下来,我们的面膜一点都不贵了。

报价中有一个非常重要的细节,切记,一定要先报高价,再报低价。客户有一种思维惯性,听到价格的那一瞬间,不论你是便宜还是贵,他们都会认为很贵。后面再拿贵的做对比,客户会感觉是贵上加贵了。反之,先报900元时,他感觉,好贵啊。再报158元时,本来已经不便宜的产品,经过对比之后已经变成了很划算的价格了,大家可以细心体会一下。

通过图片进行对比的方法,在使用产品的过程中,使用前使用后的对比图片或者是视频都可以运用在咱们销售的产品中:用之前怎么样,用之后怎么样。顾客可以通过图片跟视频更直观的看到产品使用前后的对比,产生购买的欲望也是非常强的。

关于产品价值的塑造我们要达到以下几个结果。

(1)让对方有无限期待和遐想:他的脑海中想的全是“真的有这么好吗?”人们都有猎奇心理,好奇害死猫。我通过塑造自己朋友圈的价值,让别人添加我好友的方法就是让对方有无限遐想。

(2)让对方感觉到还没有花钱就已经赚到了:赚到的是从你这里分享出来的知识,帮助他们更清楚地了解到他们想得到的结果怎样才能达到。

(3)让对方感觉到,现在不埋单就亏大了:我们可以通过对比法帮助微友们折算出他现在买和未来买的巨大区别,让他们有现在不买就亏大了的感觉。

这是我总结的3点,请大家在做微信卖货前一定要学会塑造产品,在微信中,粉丝与客户只有被吸引过来才最具有价值、最容易成交。

三、成交方法

为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。

在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。

对于犹豫不决的顾客,怎么来逼单成交。这种情况,大家在平时经常遇到。其实成交方法有很多,有常见的方法:直接成交法、假设成交法、 选择成交法等等。

1、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

2、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

3、利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法

又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

5、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

6、从众成交法

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了款智能马桶,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的智能马桶,平均每天要销好几个,过两天,您再想要就需要预订才能买到现货。”

7、惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

8、紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。

您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

9、协助客户法

许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

10、对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

11、小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

12、欲擒故纵法

有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

13、订单成交法

在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”

“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”

14、特殊待遇法

实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧—”这个技巧,最适合这种类型的客户。

15、讲故事法

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先试用一下。但是没过多久,他就发现这个问题根本不算什么—”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

关于微商如何把产品卖给消费者今天就先讲到这里,接下来请继续关注2598微商货源网 http://www.2598.cn/ ,还可以加我微信一起交流怎么做微商。

扫码加我
更多>相关文章
最新文章
随机推荐
关于我们|联系方式|使用协议|版权隐私|网站地图|网站留言|RSS订阅|违规举报